Tres Formas de Incrementar las Ventas

Una de las fórmulas más importantes en el mundo comercial es que solo hay tres formas de incrementar nuestras ventas.

La primera forma es conseguir nuevos clientes y aquí es donde más tienden a enfocarse los esfuerzos comerciales. Por supuesto, si conseguimos un nuevo cliente, es posible que accedamos a facturación que de otra forma no tendríamos.

Sin embargo, al enfocarnos en esa vía de aumento de ventas, solemos descuidar las otras dos que suelen ser más rentables y sostenibles.

Esas otras dos formas tienen que ver con cómo nos relacionamos con nuestros clientes actuales y pasados.

Está comprobado que vender a un cliente existente y mantenerlo satisfecho es más fácil y rentable pues no tenemos un costo tan alto de marketing, prospección y generación de relaciones de confianza.

Por ello, la segunda forma de incrementar nuestras ventas está relacionada con lograr que nuestros clientes compren más seguido alguno de nuestros productos o servicios. Por ejemplo, si realizamos un proceso de búsqueda de ejecutivos o implementamos un programa de coaching, lograr que nuestro cliente nos contrate nuevamente para un proyecto similar.

Sin embargo, suele haber limitaciones reales para lograr vender los mismos productos o servicios a un cliente. Por ejemplo, es posible que no haya un requerimiento real de búsqueda o que se haya agotado el presupuesto de desarrollo de ejecutivos para el año.

Por eso, la mayor creatividad está en ser capaces de crear nuevos productos o servicios que profundicen nuestra relación con los clientes, ayudándoles a enfrentar nuevos desafíos o aprovechar distintas oportunidades.

Si nuestra especialización es el Coaching individual, quizás podemos incorporar un programa de Coaching grupal, enfocado en la efectividad colectiva, en vez de la efectividad individual.

Si nuestro negocio central es la búsqueda de ejecutivos, podemos desagregar nuestro proceso y ofrecer solo la investigación de mercado, para analizar si hay candidatos disponibles y/o cuál es su nivel de remuneración. O podemos enfocarnos en la última parte del proceso y ofrecer evaluaciones de potencial de los candidatos reclutados por el cliente (o, incluso, por otra empresa consultora).

Por supuesto, lo más fácil es partir con servicios que sean adyacentes a nuestra especialización actual pues no requieren el desarrollo de nuevas habilidades. Pero las mayores oportunidades están en la incorporación de competencias y capacidades nuevas de consultoría.

Por ejemplo, un Coach que aprende a interpretar herramientas psicométricas o evaluaciones de 360-grados. O un entrevistador que incorpora evaluaciones a distancia a sus capacidades de evaluación presencial.

La clave de todo esto, obviamente, es construir una relación tan sólida con nuestros clientes que se abran a compartir con nosotros cuáles son sus desafíos y oportunidades, para luego nosotros aplicar nuestra creatividad y atrevernos a implementar nuevos productos y servicios para esos clientes.